作者：记者 高少华
出处：天极网

摘要：近百家厂商簇拥在一起血腥竞争的“红海”局势，迫使国内宽带路由器厂商争相踏上寻求“蓝海”的道路。


　　2006年以来，艾泰科技总经理晏卫平一直在推动公司的战略转型。按他的构想，创立6年之久的艾泰科技，今后将不再是一家单一的网络设备供应商，而成为一家定位于中小企业市场的专业服务供应商。

　　“我们现在正转向服务运营商的角色”，10月11日上午，在位于上海天地软件园的艾泰公司总部，晏卫平在接受天极网专访时如是强调。他透露说，公司将在明年年初正式推出全新的服务运营商模式。


　　“中小企业需要解决方案，更需要服务”

　　艾泰科技成立于2000年，于2003年推出宽带路由器产品，并研发出自主知识产权的ReOS操作系统，目前占据有全国大中型网吧30%以上的市场份额。

　　作为在网络接入领域奋战多年的“老兵”，面对近年来国内宽带路由器市场的快速增长，晏卫平却时常感受到用户苦恼的一面:设备买回去后网络并未达到原有期望值。这种现象的出现并不是由于单一的设备引起，而常常是由于用户对网络的维护、规划不到位而造成，致使花了钱没达到效果。

　　晏卫平印象深刻的一件事是，曾经在一个客户处看到买了4个防火墙放在公司里，这家客户的网络却依然在受到攻击。为什么?并不是说四个防火墙都没有用，而是因为用户本身没有很好的规划起来，使用方式和维护方式存在问题。

　　对此，晏卫平认为，最根本原因还在于设备供应商的服务没能跟上，“中小企业光有解决方案是不够的，同时还需要服务，要帮助解决切实问题，而不只是塞给他们设备了事”。

　　正基于此，晏卫平坚定了艾泰向服务运营商转型的决心。


　　“产品只是服务的一个角色”

　　近期，艾泰科技的新品HiPER 810宽带路由器即将上市。HiPER 810是专为小型商业用户连接Internet而设计的宽带接入产品。

　　晏卫平表示，推出新产品，主要是由于随着网络的发展，目前用户的需求和之前已不一样，需要更专业的设备，来帮助解决网络安全、管理和维护等方面的难题。

　　同时，他指出，随着艾泰向服务运营商模式的转型，公司的产品将只是服务的一部分，艾泰将以服务为中心，用服务创造价值。而且，强化服务，也是消除当前中小企业信息化建设中出现的“豆腐渣”工程的有效手段。

　　据介绍，目前艾泰在推出新产品实现硬件平台提升的同时，还把和产品关键应用相关的一些环节，比如管理安全问题、日常网络故障排除等进行了提升。为此，艾泰建立了一个后台集中维护系统，纳入系统中的用户，当它的网络出现故障时，系统会主动告警，艾泰的网络专家可以看到并帮助诊断解决。

　　“宽带安全网关是企业网络的核心和发动机，我们通过网关来为用户提供网络维护、诊断、管理和安全策略等服务，这就是我们产品的基本定位”，晏卫平解释说。

　　在他看来，用户网络处于随时变化中，作为服务运营商，对于用户网络大环境方面的变化，比如出现新的应用或新的安全问题，艾泰通过研发服务来加以提升;对于用户网络出现的小变化，公司网络专家将借助网关产品来帮用户诊治。并且，随着公司向服务模式的转型，艾泰的关注点也将由设备转为用户对艾泰服务的体验和感受。


　　把“草根文化”发挥好就是一种蓝海

　　身为艾泰科技的创始人之一和总经理，晏卫平将其形容为一家“草根型公司”，公司一直在用“草根文化”来面对中小企业。而处于高端市场的思科、华为等同行，奉行的则是精英文化。

　　“所以在中小企业市场，我们只要把草根文化发挥好，这就是一种蓝海，而不需要去和思科、华为等进行那种血腥的竞争”，晏卫平表示。

　　向服务转型正成为业界趋势。不过，晏卫平指出，要实现这一步，需要具备三个条件:一是开发出比较好的前端设备在用户端，二是培养一支专业的网络专家队伍，三是发展渠道。

　　当然，转型并非轻易之举，不可避免的会面临风险和挑战，甚至用户、合作伙伴的不理解。对此，晏卫平显得相当乐观，坚信会有许多用户群接受公司的服务。在他看来，用户本来就要购买设备，而在使用中会遇到各种难题，与其这样，不如直接购买整体性的服务，同时也把投入的门槛降得更低。

　　目前，在加速向服务模式转型过程中，艾泰增强了对渠道培训的力度。晏卫平表示，用户在改变，那么渠道则要么改变自己，要么把客户拱手让人，这种商业习惯、商业文化的改变是最大的挑战。

　　最后，晏卫平向记者透露，接下来三个月，艾泰将在全国做中小企业渠道峰会，峰会的主题就是“服务创造价值”。(完)


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